AI & 비즈니스 Featured

B2B 스타트업을 위한 시장 진입 전략: GTM 전략 3단계 구조화

09 Jun 2025 • 5 min read

"제품은 잘 만들었는데, 왜 반응이 없지?" 한 번쯤 이런 질문을 해보셨을 거예요. 사실 제품보다 더 중요한 건 어떻게, 언제, 누구에게 팔 것인지인데요.

이 글에서는 B2B 스타트업이 시장에 더 효과적으로 진입하기 위해 꼭 갖춰야 할 GTM(Go-To-Market) 전략의 3단계 구조를 실제 실행에 바로 적용할 수 있도록 풀어드립니다.

1단계. 고객(ICP)을 구체적으로 정의하기

많은 B2B 스타트업이 처음엔 "모든 기업이 우리 고객일 수 있어요"라고 생각하죠. 하지만 이렇게 접근하면 아무에게도 어필하지 못해요.

먼저 우리 제품이 가장 먼저, 가장 절실하게 필요한 기업군을 좁혀야 합니다.

🤔 어떤 조건의 회사가 이 문제를 겪고 있을까?

-팀 규모가 10~50명인 스타트업
-최근 해외 시장에 진출했거나 준비 중
-HR팀이 없고, 대표나 COO가 채용을 맡고 있음

이렇게 구체적으로 정의해야 이후 모든 마케팅과 세일즈 전략이 명확해집니다.

"우리는 AI로 이력서를 자동 분류해요"보다, "채용 담당자 없이도 매주 100개 이력서를 걸러낼 수 있어요"가 더 와닿습니다.

고객이 겪는 상황을 기준으로 메시지를 설계해야 해요.

🤔 고객이 지금 어떤 상황에 있는지 나눠볼까?

1.문제를 인식조차 못한 단계: 콘텐츠 마케팅으로 문제를 ‘보이게’ 만들기
2.문제를 인식했지만 솔루션이 없는 단계: 비교 콘텐츠, 체크리스트 등으로 리드를 확보하기
3.구매를 고려 중인 단계: 제품 데모, 케이스 스터디, FAQ 제공하기

B2B는 구매까지 리드 타임이 깁니다. 그래서 중요한 건 유입과 동시에 신뢰를 구축하는 구조예요.

이 흐름이 만들어지면 "고객이 알아서 사는 구조"가 아니라, "고객을 설득할 수 있는 구조"가 만들어집니다.

제품은 문제를 해결해주는 도구일 뿐이에요.
고객이 왜 이 문제를 해결해야 하는지, 지금이 왜 타이밍인지, 그리고 우리를 선택해야 하는 이유가 무엇인지 — 그걸 잘 전달하는 구조를 만드는 것이 GTM 전략입니다.

스타트업의 리소스는 늘 부족하죠. 그래서 더더욱, 구조화된 시장 진입 전략이 필요합니다. 이번 기회에 우리 팀의 GTM 전략을 점검해보세요. ‘제품만 좋은 팀’에서 ‘제대로 전달하는 팀’으로 바뀌는 전환점이 될 수 있습니다.