B2B 스타트업을 위한 시장 진입 전략: GTM 전략 3단계 구조화

"제품은 잘 만들었는데, 왜 반응이 없지?" 한 번쯤 이런 질문을 해보셨을 거예요. 사실 제품보다 더 중요한 건 어떻게, 언제, 누구에게 팔 것인지인데요.

이 글에서는 B2B 스타트업이 시장에 더 효과적으로 진입하기 위해 꼭 갖춰야 할 GTM(Go-To-Market) 전략의 3단계 구조를 실제 실행에 바로 적용할 수 있도록 풀어드립니다.

1단계. 고객(ICP)을 구체적으로 정의하기

모든 회사가 우리 고객은 아니에요.

많은 B2B 스타트업이 처음엔 "모든 기업이 우리 고객일 수 있어요"라고 생각하죠. 하지만 이렇게 접근하면 아무에게도 어필하지 못해요.

먼저 우리 제품이 가장 먼저, 가장 절실하게 필요한 기업군을 좁혀야 합니다.

🤔 어떤 조건의 회사가 이 문제를 겪고 있을까?

-팀 규모가 10~50명인 스타트업
-최근 해외 시장에 진출했거나 준비 중
-HR팀이 없고, 대표나 COO가 채용을 맡고 있음

이렇게 구체적으로 정의해야 이후 모든 마케팅과 세일즈 전략이 명확해집니다.

2단계. 고객 여정을 기준으로 메시지 구조화하기

기능보다 ‘상황’을 기준으로 소구 포인트를 설정하세요.

"우리는 AI로 이력서를 자동 분류해요"보다, "채용 담당자 없이도 매주 100개 이력서를 걸러낼 수 있어요"가 더 와닿습니다.

고객이 겪는 상황을 기준으로 메시지를 설계해야 해요.

🤔 고객이 지금 어떤 상황에 있는지 나눠볼까?

1.문제를 인식조차 못한 단계: 콘텐츠 마케팅으로 문제를 ‘보이게’ 만들기
2.문제를 인식했지만 솔루션이 없는 단계: 비교 콘텐츠, 체크리스트 등으로 리드를 확보하기
3.구매를 고려 중인 단계: 제품 데모, 케이스 스터디, FAQ 제공하기

3단계. 유입 → 전환 → 세일즈 연결 구조 만들기

‘바로 구매’보다 ‘바로 설득’을 먼저 설계하세요

B2B는 구매까지 리드 타임이 깁니다. 그래서 중요한 건 유입과 동시에 신뢰를 구축하는 구조예요.

• SEO/콘텐츠로 유입 → 블로그, 리포트, 가이드 콘텐츠
• 이메일 확보 후 전환 유도 → 뉴스레터, 웨비나, 미니코스
• 담당자 연결 후 세일즈 콜 → 리드 등급에 따라 맞춤 콜 스크립트 운영

이 흐름이 만들어지면 "고객이 알아서 사는 구조"가 아니라, "고객을 설득할 수 있는 구조"가 만들어집니다.

GTM 전략은 결국 메시지 전달 방법을 구조화하는 방법

제품은 문제를 해결해주는 도구일 뿐이에요.
고객이 왜 이 문제를 해결해야 하는지, 지금이 왜 타이밍인지, 그리고 우리를 선택해야 하는 이유가 무엇인지 — 그걸 잘 전달하는 구조를 만드는 것이 GTM 전략입니다.

스타트업의 리소스는 늘 부족하죠. 그래서 더더욱, 구조화된 시장 진입 전략이 필요합니다. 이번 기회에 우리 팀의 GTM 전략을 점검해보세요. ‘제품만 좋은 팀’에서 ‘제대로 전달하는 팀’으로 바뀌는 전환점이 될 수 있습니다.