시장 진입 전략 수립 전, 꼭 점검해야 할 5가지 질문

스타트업의 시장 진입 전략(GTM)은 제품의 완성도보다 '언제, 누구에게, 어떻게 도달할 것인가'가 더 중요합니다. 하지만 많은 창업팀이 제품을 출시한 후에야 GTM을 고민하곤 하죠.

이 글에서는 시장 진입 전략을 세우기 전에 반드시 점검해야 할 핵심 질문 5가지를 소개합니다.

1️⃣ 지금 이 문제는 고객에게 얼마나 시급한가요?

제품이 해결하려는 문제가 고객에게 진짜 '급한' 일인지 먼저 확인하세요. 고객이 이 문제를 방치해도 되는 수준이라면, 아무리 좋은 해결책도 관심을 끌기 어렵습니다. 고객 인터뷰나 커뮤니티 리서치를 통해 "당장 이 문제를 해결하지 않으면 안 되는 이유"를 파악하는 것이 우선입니다.

2️⃣ 고객은 이 문제를 지금 어떤 방식으로 해결하고 있나요?

이미 유사한 대안을 사용하고 있다면, 이는 '지갑이 열릴 준비가 되었다'는 신호입니다. 반대로 아무 대안도 사용하지 않는다면 시장이 아직 준비되지 않았을 수도 있죠. Notion, Excel, 외주 등으로 문제를 임시 해결하고 있는지도 중요한 관찰 포인트입니다.

3️⃣ 이 문제를 해결하는 제품/서비스가 최근 늘어나고 있나요?

경쟁이 꼭 나쁜 것은 아니에요. 오히려 비슷한 제품이 늘고 있다는 건 시장 수요가 명확하다는 뜻입니다. 검색량, 커뮤니티 언급량, 스타트업 뉴스 등을 살펴보세요. 미디어나 고객들이 이 문제를 언급하고 있다면 지금이 타이밍일 수 있습니다.

4️⃣ 우리 팀이 이 문제를 얼마나 잘 해결할 수 있을까?

시장에서 주목받기 위해선 단순한 기능 이상의 메시지가 필요합니다. 왜 우리 팀이어야 하는지, 어떤 관점과 실행력이 있는지 분명히 해야 합니다. 특히 초기 시장에서는 팀의 전문성이나 경험이 중요한 신뢰의 근거가 됩니다.

5️⃣ 이 문제는 특정 산업/직군/페르소나에 집중되어 있나요?

모든 사람을 위한 솔루션은 아무도 선택하지 않습니다. 타깃을 좁히고, 가장 아파하는 고객부터 시작하세요. 특정 산업이나 직무에 특화된 언어와 문맥으로 메시지를 조정하면, 같은 제품이라도 훨씬 빠르게 반응을 얻을 수 있습니다.

GTM 전략의 시작은 고객의 문제에 대한 예민함입니다.

제품을 완성하는 데 집중하기보다, 먼저 고객이 절실히 느끼는 문제부터 좁고 깊게 파고들어야 합니다. 지금부터 질문으로 전략을 설계해보세요.